“非热点”区域，也无多少房子可卖，它为什么还值得说？

果不其然，长房云西府再一次热销。

经此一役，这个略显低调的项目，着实可以让周边楼盘松一口气。

因为，此次推向市场的，是该项目最后两栋住宅。

与其说是写它，不如说是复盘。

它最大的价值在于，如何让一个“非热点”区域的楼盘，依旧开出绚丽的色彩。

要知道，长房云西府从首开到现在，过去刚好8个月。

这个速度，很惹眼。

1.

项目规划渲染图

去年8月，长房云西府入市之前，项目营销线的内心是比较忐忑的：

首先，长沙楼市整体平均去化降到6成以下，项目所在的岳麓大道西段，作为一个并不在长沙楼市热点名单上的区域，究竟能吸引多大的市场关注？

其次，云西府作为长房首个品质精装社区，在集团内部并无先例可参考，全新产品形态到底将如何呈现，是否符合客户胃口，心里多少也没有底。

当然，凡是皆有利弊，就看如何去把握其中的门道。

毫无疑问，从住宅首开鸣枪，到最后房源冲刺撞线，长房云西府这8个月操盘是成功的。

那么，他们是怎么做到的？

2.

岳麓大道（图片来源：掌上长沙）

长房云西府要解决的第一个问题，就是区域价值的再梳理、再解读。

长期以来，长沙楼市的热点区域被梅溪湖、滨江、武广、洋湖等垄断，岳麓大道跨过二环线往西的这片，市场“地位”与“热度”，甚至不如金星北惹眼。

甚至，这个区域连正式名称都没达成共识。

说它是麓谷板块，但岳麓大道似乎是心理结界；说它是金星北-雷锋板块，但又看不出什么关联上；至于最近出现频度较高的所谓“尖山板块”，它明显更靠近市府区域……

于是有人说，还不如叫“长房板块”。当然，这也不无道理，从八方小区到长房西郡、时代城，再到云时代、云西府，在岳麓大道的两厢，没有哪个房企落下如此之多的项目。

但回到岳麓大道西本身，显然还是有一种不符合现实的误解或者忽略。

实际上，这里着实是个“宝藏地带”：

►丰厚的产业集群。南侧是麓谷，西侧是中电软件园、长城总部基地，基于实业发展的高新技术产业园汇集海量的产业人群；

►便捷的交通体系。岳麓大道、二环线、三环线三大城市主干道合围，并建成或规划有城际轻轨、地铁6号线、有轨电车等轨道交通网络，通达条件较为优越；

►丰沛的城市资源。明德、博才、师大附中等名校均在区域或附近落地，尖山湖公园、绿化山体、时代小镇、时代广场等休闲、娱乐、消费功能齐备……

因此，基于区域价值的重新发掘，深挖区域周边的地缘性客户群体，以及长沙往西区域的近地性购房者，成为长房云西府的优先方向。

效果也相当明显。

长沙楼市开年重启后的这波“回暖潮”中，就有不少来自宁乡的购房者涌入项目营销中心，成为楼市复苏的典型现场，便是最直接的现实注脚。

3.

项目规划渲染图

长房云西府要解决的第二个问题，便是在区域内树立自己的特有标签。

这或许是比梳理区域价值体系更紧要的事情。毕竟，区域是天生的，而项目才是真正属于自己掌控的。

所幸的是，长房云西府项目拥有两个重要砝码。

第一个，它的地块容积率只有2.0，在域内及周边的在售项目中，没有与之可比的数值。

第二个，它是长房产品体系升级的“第一炮”，不仅是集团内部第一个以“府”命名的项目，还是首个精装产品社区，长房对其给予厚望，作为样板项目进行打造。

要知道，“府”系，是长房最新的、大力营造的高端居住形态，而长房，16年的国企营造品质深入人心。

有了这两点“底气”，项目很快找准了自己的定位与标签，那就是都市品质人居。

当然，市面上高喊“品质”的项目数不胜数，那么如何才能在众多“品质”中，形成属于项目以及长房品牌的独特感？

基于2.0的容积率，长房其实完全可以做“高层+洋房（或叠墅）”的“溢价”性规划。但是，他们却选择了更平易近人的纯小高层社区。

更绝的是，户型的面积段设置在约98-142㎡之间。

这样的好处在于，相对低的总价，更高的品质，正好为市面上基数最为庞大的刚需群体，在追求生活质量与审美的当下，提供一个相当具备诱惑力的消费窗口。

同时，针对住宅普遍高、密的都市人居痛点，小高层产品很容易形成差异化优势。

所以，项目的推广，做足了“品质”，收到了积极的市场反馈：

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图片来源：长房云西府官微

4.

长房云西府要解决的第三个问题，是如何构建客户对长房首个精装产品的信任与认知。

长沙购房者对精装房，总体来说有一定的抗拒心理。并不是购房者们不开化，不懂得精装的好处，根源在于多年的精装房乱象，着实让市场没底。

初入精装房领域，对于长房来说，并不是一个简单的问题，麻烦来自两个维度：

一，长房该如何打造精装房，在生活习惯与审美全面演进的大环境下，用怎样的配置和设计，来匹配购房者们的诉求；

二，如何让购房者相信，从未涉及过精装房领域的长房，能够拿出令人放心的产品。

当时的条件下，闭门造车显然不是一个理想的选项。为了自己的精装房一炮打响，长房决定向优秀同行取经。

长房明白，取经是一个“去伪存真”的历练过程，不但要吸纳科学合理的元素，还要根据市场、生活的变化改进或者摒弃某些不再适用的因子。

在多次论证之后，长房云西府的精装揭开面纱，它的表现，完全不像是“新手”所为。

长房云西府精装样板间实景

比如，玄关收纳柜。高柜、矮柜、吊柜、壁垄四个空间相当好用，视觉上也颇具美感；

比如，橱柜。在大尺寸柜体上，除了精装房领域常见的品牌“烟灶”套件，还配备360°抽拉水龙头及逐渐开始流行的洗碗机；

比如，感应小夜灯、SOS紧急报警系统、可视对讲系统、一键关灯开关容易被人忽略的小细节一应俱全。

当然，以上只是举例，但不难看出，长房在精装领域的功力，已经达到目前行业的主流水准。

即便如此，让购房者产生信任，是营销环节需要着重解决的问题。

云西府的办法看上去很简单：除了看上去尽善尽美的“形象样板间”外，还专门展示“清水样板间”：

长房云西府清水样板间实景

前者可让客户置身美好生活意境，后者毫无夸张诚意满满，该有的全部展示到位，没有的也不向客户隐瞒。

正是这种略显耿直的办法，让来访客户直观的感受到长房精装的质量与城心，为“信任”建起一座桥梁。

鉴于“清水样板间”的正向反应，兄弟项目长房雍景湾等也采取了同样的展示方式，当然这是后话了。

同时，在项目官微上，也连篇累牍地详细分解精装体系的各个细节与工序，进一步阐释长房精装的考量。

图片来源：长房云西府官微

正如官微所述，这是一种自信。或许，自信才是信任的终极砝码。

区域、社区、产品。三个维度的创新合力，可以让一个“非热门”区域的房子，在不到一年的时间内完成全营销流程的动作。

而这些，不只是砖瓦草木的力量，还有怒放在此之上的决心与信心。

它属于长房，也可以不只是长房。